辦公家具品牌商與經(jīng)銷商如何建立積極與和諧關(guān)系：國(guó)內(nèi)近二十年來(lái)是辦公家具發(fā)展從無(wú)到有、從粗到細(xì)的一個(gè)大改變的過(guò)程。但由于國(guó)情不同與辦公環(huán)境不受重視，多年來(lái)不是正統(tǒng)的“市場(chǎng)營(yíng)銷”而是不正統(tǒng)的“關(guān)系營(yíng)銷”。憑借地方的政商人脈關(guān)系，經(jīng)銷商掌握了絕大部份的市場(chǎng)份額，再加上貪腐的因素，經(jīng)銷商只好唯利是圖。不管品牌，不論品質(zhì)，獲利唯上，才能滿足自己的利益與貪腐需索。另外，品牌商主觀的條件也無(wú)法讓經(jīng)銷商信服而掌握他們，于是“沒(méi)有忠誠(chéng)度”、“掛羊頭賣狗肉”、“有奶便是娘”……的現(xiàn)象布滿在二者之間。再者這期段，市場(chǎng)上最大的買方就是政府部門與國(guó)企單位，掌握這些客戶的經(jīng)銷商總是伺機(jī)而肥，游走在品牌與制造廠之間，來(lái)選擇產(chǎn)品與選擇利益的最大化。

但隨著2014年以來(lái)，中央雷厲風(fēng)行的反腐倡廉政策，停建樓堂館所，縮小辦公面積與節(jié)約采購(gòu)費(fèi)用……初期大家仍在觀望，之前許多經(jīng)銷商做一單可以吃三年的獲利狀況，讓他們心態(tài)仍沒(méi)轉(zhuǎn)變。但三年過(guò)去了，政策依然堅(jiān)行，除非轉(zhuǎn)行，不然就要轉(zhuǎn)變思路。

2017年3月廣州家博會(huì)辦公環(huán)境展的參觀人氣火爆，與他們?cè)俅螌ふ覚C(jī)會(huì)與產(chǎn)品不無(wú)關(guān)聯(lián)，而市場(chǎng)的能量也開(kāi)始向品牌商傾斜了。

八年前，我曾寫過(guò)一篇文章“品牌商如何與經(jīng)銷商共贏”，之前發(fā)表的“行業(yè)發(fā)展的十大趨勢(shì)”第6項(xiàng)也提到“經(jīng)銷商渠道的絕對(duì)控制”。中國(guó)土地大、人口多，除了北、上、廣、深四大城市，國(guó)內(nèi)外眾多大企業(yè)聚集，適合采用直接銷售外，其他區(qū)域在考慮經(jīng)營(yíng)成本的前提下，經(jīng)銷是最佳的銷售渠道。過(guò)去沒(méi)有一家品牌商能全面掌控或擁有全國(guó)性經(jīng)銷渠道，大家生意做不大，也產(chǎn)生不了實(shí)際的領(lǐng)導(dǎo)品牌，市場(chǎng)經(jīng)銷眾多，沒(méi)有秩序像一盤散沙。所以經(jīng)銷商的“紅杏出墻”，品牌商當(dāng)先生也難辭其咎。沒(méi)有全國(guó)性經(jīng)銷布局的專業(yè)與長(zhǎng)期規(guī)劃的能力，沒(méi)有將品牌的能量發(fā)揮得為經(jīng)銷帶來(lái)有形與無(wú)形的效益……這些都是多年見(jiàn)不到解決之道。

翻閱當(dāng)年文章內(nèi)容與思路，都是自己的經(jīng)驗(yàn)，還有與眾多歐美日大廠合作后的心得，至今依然受用。如今“關(guān)系營(yíng)銷”的時(shí)代已結(jié)束了，“市場(chǎng)營(yíng)銷”時(shí)代開(kāi)始來(lái)臨，也是重新正視品牌與經(jīng)銷商之間問(wèn)題與改善的最佳時(shí)機(jī)到了。

從筆者過(guò)往的經(jīng)歷與在國(guó)內(nèi)已有18年市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)里，當(dāng)是更了解雙方的心結(jié)與問(wèn)題所在。再次用這個(gè)主題為文，就是希望雙方把握契機(jī)，改善關(guān)系，共同迎向發(fā)展坦途與建立積極和諧的關(guān)系。

未來(lái)中國(guó)一定是全世界最大的辦公空間與辦公家具最大的市場(chǎng)，若更宏觀地從辦公地產(chǎn)租賃、設(shè)計(jì)、裝修、建材、家具、設(shè)備、軟裝、文具、管理……全部含進(jìn)去，則更是上萬(wàn)億的市場(chǎng)。

這里就有幾個(gè)因素在造就這市場(chǎng)：
基于人口的比重，市場(chǎng)自然巨大；
辦公環(huán)境觀念的提升，也促成辦公家具質(zhì)的提升；
眾多高科技公司正引領(lǐng)著辦公空間設(shè)計(jì)與家具使用的升級(jí)；
隨著一帶一路的拓展，市場(chǎng)更是廣闊；
政府采購(gòu)廢除最低價(jià)得標(biāo)，是提升家具的質(zhì)與值 的推力；
隨著廠商對(duì)產(chǎn)品研發(fā)的重視，國(guó)外合作也在增多；
經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的洗牌，逐漸產(chǎn)生一批有長(zhǎng)期思維的專業(yè)經(jīng)銷商；
開(kāi)始有不少新興品牌對(duì)研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷有新概念的運(yùn)作；
公共家具的細(xì)分化，教育、醫(yī)養(yǎng)、金融……也在推高市場(chǎng)；
辦公聯(lián)線上線下媒體的力量，辦公環(huán)境主題館的影響力，更是在推動(dòng)行業(yè)的前行。

在大發(fā)展的前提下，筆者就分別從品牌商與經(jīng)銷商的角度，說(shuō)明雙方應(yīng)該共同努力的方向與思路。四個(gè)基本思維：

一、經(jīng)銷商永續(xù)的獲利思維。雙方坦誠(chéng)交流過(guò)往經(jīng)銷商能利用關(guān)系獲利致富的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。彼此好好面對(duì)未來(lái)，不要流連在暴利的時(shí)光里，回歸經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)。

雙方方共同針對(duì)經(jīng)銷區(qū)域，推動(dòng)深耕策略，依區(qū)域面積、人口、經(jīng)濟(jì)量與發(fā)展，定出最少不低于三年目標(biāo)，讓經(jīng)銷可以領(lǐng)會(huì)到持續(xù)的獲利而定心。
品牌商也可借資本或管理的投入，凝聚彼此的關(guān)系。這樣從產(chǎn)品、銷售、培訓(xùn)、展廳、資料、財(cái)務(wù)、物流、管理、Vl……都成統(tǒng)一模式發(fā)展，讓經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)步上正軌，從而有預(yù)期的心理效果。
彼此共同經(jīng)營(yíng)區(qū)域，創(chuàng)造機(jī)會(huì)，而不是單方面放任。相對(duì)品牌商也要有全新的組織和機(jī)制來(lái)對(duì)應(yīng)。
在辦公環(huán)境運(yùn)營(yíng)與公共家具細(xì)分市場(chǎng)中，品牌商也要有鮮明的預(yù)知與準(zhǔn)備，充分掌握市場(chǎng)的趨勢(shì)與機(jī)會(huì)，不會(huì)讓經(jīng)銷商落伍而失去機(jī)會(huì)。
就像“高鐵理論”，不是單靠品牌商車頭的動(dòng)力，而是養(yǎng)成每個(gè)經(jīng)銷商都有自主動(dòng)力。串聯(lián)起來(lái)，齊心駛向共同目標(biāo)。
一定要?jiǎng)?chuàng)新有別于傳統(tǒng)的復(fù)合激勵(lì)機(jī)制，讓經(jīng)銷商有全方位前進(jìn)的力量。

二、品牌為經(jīng)銷運(yùn)作商機(jī)思維    

品牌商借其強(qiáng)大力量的整合，獲得全國(guó)或國(guó)際性大客戶訂單，并爭(zhēng)取全國(guó)分支機(jī)構(gòu)也依此標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)。然后將訂單跟進(jìn)、交貨、組裝、驗(yàn)收、服務(wù)……工作交給經(jīng)銷商接力。同樣在區(qū)域里也會(huì)因品牌的優(yōu)勢(shì)效應(yīng)與品牌商的團(tuán)隊(duì)支援，而共同合作獲取訂單。
經(jīng)銷商會(huì)從這些大案中，得到許多學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)而強(qiáng)大，這種體驗(yàn)的成就有時(shí)是超越利益的。
這類案子或許會(huì)因整體總量采購(gòu)，利潤(rùn)會(huì)偏低，但在全年業(yè)績(jī)加總的返利中，仍然是有利于經(jīng)銷的。這種由品牌影響力所帶來(lái)的商機(jī)，是二者間重要的潤(rùn)滑劑與實(shí)質(zhì)的助益。

三、讓經(jīng)銷商永遠(yuǎn)感受創(chuàng)新的思維      
  
品牌商在策略、產(chǎn)品、展廳、畫(huà)冊(cè)、展會(huì)……各種設(shè)計(jì)創(chuàng)新與時(shí)俱進(jìn)，貼近市場(chǎng)，讓經(jīng)銷商感受無(wú)比的發(fā)展動(dòng)力與經(jīng)營(yíng)信心鼓舞。
品牌商的全方位培訓(xùn)框架（年度計(jì)劃、架構(gòu)、課程、教材、師資、場(chǎng)所、方式、設(shè)備……）讓經(jīng)銷商各類人員都有適得其所的學(xué)習(xí)與專業(yè)技能的精進(jìn)（30年前與Steelcase合作期間，曾多次赴Grand Rapids總部受訓(xùn)，其中精髓，至今國(guó)內(nèi)沒(méi)有一家品牌能沾到邊）。
品牌商要讓經(jīng)銷商有看不完的風(fēng)景，學(xué)不完的東西而心服口服，愿意忠心永遠(yuǎn)跟隨。

四、有形與無(wú)形效益并重思維    

即是讓經(jīng)銷商不只有營(yíng)業(yè)上的獲利，同時(shí)成為該區(qū)域擁有行業(yè)最專業(yè)的領(lǐng)先位置與光環(huán)。當(dāng)年筆者在臺(tái)灣代理過(guò)Steelcase、Vitra……就有這種感受。
 
以上四點(diǎn)，看似寥寥幾句，但目前國(guó)內(nèi)卻沒(méi)有一家品牌商做得到，所以誰(shuí)也無(wú)法全面掌握全國(guó)經(jīng)銷渠道，誰(shuí)都做不到絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的地位。這是包含了現(xiàn)有平臺(tái)(品牌、人才、資金、硬件……)與絕對(duì)專業(yè)的結(jié)合，才能達(dá)成的。
 
而要達(dá)到這四個(gè)思維，在品牌商方面則要有8個(gè)管理機(jī)制：
全國(guó)性與長(zhǎng)期目標(biāo)的制定；
專業(yè)性管理經(jīng)銷的組織架構(gòu)；
科學(xué)性選擇經(jīng)銷條件制定；
前瞻性經(jīng)銷管理辦法制定；
多元性經(jīng)銷激勵(lì)措施制定；
未來(lái)性客戶管理資源共享；
網(wǎng)絡(luò)性運(yùn)營(yíng)聯(lián)合平臺(tái)建立；
引領(lǐng)性辦公環(huán)境運(yùn)營(yíng)商專業(yè)協(xié)助。

同時(shí)品牌商還要有12個(gè)策略要件來(lái)相輔相成。
綜合經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的全面重視；
企業(yè)資質(zhì)基本要件齊備；
品牌提升的實(shí)質(zhì)做法；
全面重視行業(yè)的10項(xiàng)專業(yè)設(shè)計(jì)；
整體性培訓(xùn)框架與機(jī)制；
參與提升辦公環(huán)境的公益思維；
有別于市場(chǎng)上的周全服務(wù)做法；
具前瞻性的發(fā)展遠(yuǎn)見(jiàn)；
能有配合一帶一路政策的方案；
有全球性眼光，促成國(guó)際性合作；
頂層要有主業(yè)或重視專業(yè)經(jīng)理人的堅(jiān)持；
努力發(fā)展成領(lǐng)導(dǎo)地位來(lái)制定市場(chǎng)與產(chǎn)品規(guī)范的雄心。
這12項(xiàng)要件中，每項(xiàng)包含的細(xì)節(jié)恐有上百之多，要有專業(yè)的思維才能關(guān)注理解，先就不一一列舉了。
 

品牌商有了強(qiáng)大的力量與卓越的遠(yuǎn)見(jiàn)，建立了自身優(yōu)勢(shì)的機(jī)制，協(xié)助經(jīng)銷轉(zhuǎn)型成長(zhǎng)，讓經(jīng)銷信服，而經(jīng)銷商自身也要有幾點(diǎn)共識(shí)。
努力學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)，讓自己增值加分，跟得上品牌商發(fā)展的腳步；
心懷感恩，愿有終身追隨品牌商共同開(kāi)疆拓土，共榮共存，共享成果的心態(tài)；
敢于正面提出有價(jià)值、符合市場(chǎng)需求的建議，與品牌商彼此融為一體；
全球成功的辦公家具企業(yè)，許多都有百年歷史，是一個(gè)可以傳承的行業(yè)。
所以必須就這種核心的價(jià)值觀傳襲給下一代，彼此永遠(yuǎn)合作下去。
 

筆者從事辦公環(huán)境與辦公家具行業(yè)正邁入41個(gè)年頭，而進(jìn)入國(guó)內(nèi)也有18年了?？戳嗽S多，也領(lǐng)悟了許多，更見(jiàn)證了祖國(guó)的發(fā)展強(qiáng)大軌跡。2000年前后，國(guó)內(nèi)辦公家具市場(chǎng)大都掌握在港商與臺(tái)商手中。而今港商幾乎一家家套現(xiàn)，賣給美國(guó)企業(yè)，臺(tái)商卻一家家衰落，心懷無(wú)比落寞。國(guó)內(nèi)品牌也一家家興起，但至今卻無(wú)法產(chǎn)生真正的領(lǐng)導(dǎo)者。其中無(wú)法全面掌握經(jīng)銷渠道，正是一個(gè)重要的因素。本文拋磚引玉，僅是概念提出淺見(jiàn)。愿有機(jī)會(huì)將這些想法形成實(shí)踐細(xì)節(jié)，更進(jìn)一步傳授給有心的業(yè)者。